Εσείς πώς διαμορφώνεται το κοστολόγιο των παρεχόμενων υπηρεσιών σας; Η τιμή "πώλησης" της εκάστοτε παρεχόμενης υπηρεσίας σας είναι απλά αντίστοιχη των συναδέλφων σας στην αγορά ή γνωρίζετε πραγματικά ανά υπηρεσία ποιο είναι το κόστος κι αντίστοιχα κέρδος σας για κάθε παρεχόμενη υπηρεσία σας;
Ομολογουμένως η κοστολόγηση στην παροχή υπηρεσιών υγείας και δη στον ιδιωτικό τομέα είναι μια μεγάλη πληγή. Ιδιαίτερα στα μεμονωμένα και μικρά ιατρεία / οδοντιατρεία, οι επαγγελματίες συνήθως αγνοούν το πραγματικό κόστος εκάστοτε παρεχόμενης υπηρεσίας και το ενδιαφέρον τους εστιάζεται αποκλειστικά και μόνο στην εισροή ασθενών και ρευστότητας. Ποιο όμως είναι το πραγματικό κέρδος, άμεσο ή έμμεσο ανά ασθενή ή υπηρεσία;
Την εποχή που διανύουμε πρέπει ανά πάσα στιγμή να γνωρίζετε ποιο είναι το κόστος σας για κάθε τι μέσα στο χώρο δραστηριότητας σας. Μόνο έτσι θα μπορείτε να είστε ευέλικτοι και να αντιμετωπίσετε τον ανταγωνισμό, όχι μόνο για την εξασφάλιση περισσότερων ασθενών αλλά και για την άμεση προσαρμογή σας στην όποια ανάγκη ή αλλαγή πραγματικότητας.
Δεν χρειάζεται να αναμένεται τη συμβουλή του λογιστή σας για την κοστολόγηση των υπηρεσιών σας καθώς και για τη διαμόρφωση του τιμοκαταλόγου σας. Η γνώση του κόστους θα σας δώσει τη δυνατότητα να διαμορφώσετε αντίστοιχα και το πλάνο marketing σας καθώς επίσης και τις όποιες προωθητικές σας ενέργειες. Εξάλλου πώς να γνωρίζετε και το budget που μπορείτε να διαθέσετε για διαφήμιση και marketing αν δεν γνωρίζετε ποιο είναι το αναμενόμενο ώφελος σας ή ακόμη και τον απλό καθορισμό στόχων.
Εκτός όμως από το πώς γίνεται η εντός ιατρείου / οδοντιατρείου κοστολόγηση των παρεχόμενων υπηρεσίων, υψηλής σημασίας είναι και πως μεταδίδουμε / ενημερώνουμε τον εκάστοτε ενδιαφερόμενο και δυνητικό ασθενή μας για τις τιμές των παρεχόμενων υπηρεσιών μας.
Αδιαμφισβήτητα η δύναμη του "τιμοκαταλόγου" μας παίζει πολύ σημαντικό ρόλο σε πολλούς τομείς εκάστοτε μονάδας υγείας σε όποιον τομέα κι αν εξειδικεύεται, όποιο κι αν είναι το μέγεθος της. Όλοι μας γνωρίζουμε πόσο σημαντικό είναι το marketing και οι τιμές μας είναι μέρος του marketing μας!
Πώς λοιπόν μπορούμε να μετατρέψουμε τις τιμές μας σε ένα πολύ δυνατό εργαλείο πωλήσεων των παρεχόμενων υπηρεσιών μας;
1. Τα πάντα είναι θέμα πρώτης εντύπωσης
Η πρώτη εντύπωση είναι καθοριστικής σημασίας. Πλέον, η τιμή και γενικότερα η δαπάνη είναι λόγος απόφασης ακόμη και για θέματα θεραπείας. Οι ασθενείς αποφασίζουν πλέον βάσει τιμής ακόμη και για θέματα υγείας όσο πεπεισμένοι κι αν είναι για την "αξία" και υπεροχή του επαγγελματία υγείας.
Για την πρώτη εντύπωση και μάλιστα θετική έχετε μόνο μια ευκαιρία. Στην εκάστοτε μονάδα υγείας, πλέον του επιστημονικού χαρακτήρα εκάστοτε παρεχόμενης υπηρεσίας υγείας, "πουλάμε" μια μια υπηρεσία, μια εμπειρία ασθενή... αυτή η εμπειρία πρέπει να είναι ελκυστική από κάθε άποψη!!
2. Απλότητα τιμών και πώς να ΜΗΝ χρησιμοποιούμε τον αριθμό 9
Για το κόστος - προς τον ασθενή / πελάτη σας - εκάστοτε παρεχόμενης υπηρεσίας θα πρέπει είναι "στρογγυλή" και να αποφεύγεται το "παιχνίδι" της όποιας ψυχολογικής τιμολογιακής πολιτικής π.χ. 19,99 ΕΥΡΩ αντί για 20,00 ΕΥΡΩ. Οι στρογγυλοί αριθμοί πλέον είναι καλύτεροι!!
Η ψυχολογία του marketing πράγματι μας υποδεικνύει να αναφέρουμε το ψηφίο μικρότερο από το επόμενο ακέραιο και αυτό γιατί το μυαλό το θεωρεί φθηνότερο π.χ. 29 αντί για 30. Ωστόσο, η πραγματικότητα μας δείχνει ότι αυτή την εποχή η κοινωνία και ο κόσμος μας απαιτεί ειλικρίνεια και διαφάνεια. Δεν θέλει να νιώθει ότι προσπαθούμε να κρύψουμε κάτι απλά για να το "ωραιό-ποιήσουμε". Ας δείξουμε λοιπόν την καθαρότητα μας και στις τιμές μας ακόμη και αν απαιτηθεί το 30 να το κάνουμε 25.
3. Ενημέρωση για την τιμή δεν κάνει ο επαγγελματίας υγείας
Ο ασθενής / πελάτης σας χρειάζεται να σκεφθεί και να επεξεργασθεί το όποιο κόστος όποιας παρεχόμενης τιμής.
Δεν θα πρέπει να συγχέεται ο ρόλος του επιστήμονα με οικονομικά στοιχεία. Ποτέ δεν το θέλατε αυτό. Πολλοί μάλιστα ενοχλείστε όταν κάποιος ζητάει καλύτερη τιμή και "δεν μπορεί να αξιολογήσει την εξειδίκευση κι εμπειρία σας με το ζητούμενο τίμημα".
Ο ασθενής σας δεν παύει να είναι και "πελάτης" σας. Αυτό σημαίνει ότι για κάθε τι που του ζητάτε θα πρέπει να έχει το περιθώριο να το επεξεργασθεί.. ακόμη κι αν από ψυχολογικής άποψης θέλει να ζητήσει κάτι καλύτερο.
Εμπιστευθείτε αυτό το κομμάτι της δουλειάς σας, στη / στον βοηθό ή γραμματέα σας. Το αποτέλεσμα θα είναι πολύ καλύτερο. Ο ασθενής ντρέπεται στον "ιατρό" ή "οδοντίατρο" του να εκφρασθεί ελεύθερα, να ζητήσει ενδεχομένως κάποιο σχήμα δόσεων ή εναλλακτικής πληρωμής.
Και φυσικά αυτό που θέλετε είναι πλέον της σύναψης της όποιας συμφωνίας, η συμφωνία αυτή να τηρηθεί. Ο επαγγελματίας υγείας λόγω του ιδιαίτερου ρόλου του δεν μπορεί να ζητήσει την έγκαιρη "αποπληρωμή" του ακόμη κι αν έχει ολοκληρωθεί η όποια θεραπεία κλπ. Η συνεργάτης σας όμως μπορεί.
4. Διαφάνεια και σταθερότητα τιμών
Ο ασθενής σας πιθανότατα έχει φτάσει συστημένος σε σας από κάποιον άλλον ικανοποιημένο ασθενή, γνωστό του, συγγενή του ή φίλο / η του.
Πλέον του πόσο ικανοποιημένος από την εμπειρία του δίπλα σας είναι ο εκάστοτε γνωστός του, σίγουρα τον έχει ενημερώσει και για όλες τις λεπτομέρειες π.χ. κόστος παρεχόμενων υπηρεσιών σας, σχήμα αποπληρωμής σας κ.ο.κ.
Εξασφαλίστε λοιπόν μια σταθερή τιμολογιακή πολιτική και διατηρήστε αρχείο κοστολόγησης ανά ασθενή ώστε να αποφευχθεί η όποια παρεξήγηση.
