Μερικές φορές, το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα ΔΕΝ ΕΙΝΑΙ η πιο αποτελεσματική στρατηγική!

Πολλοί επαγγελματίες που θέλουν να προβάλλουν αποτελεσματικά υπηρεσίες αισθητικής ιατρικής, επιλέγουν προσέγγιση αντίστοιχη άλλων κλάδων της ιατρικής, δηλ. τονίζοντας τα χαρακτηριστικά του μηχανήματος, εφαρμοζόμενης τεχνολογίας κ.α. εκάστοτε υπηρεσίας.

Ας δούμε όμως τα πράγματα από την αρχή...
Όταν φτάνει η στιγμή να καθορίσουμε τη στρατηγική marketing που θα εφαρμόσουμε, συνήθως ακολουθούμε δύο δρόμους: (1) βάσει αντικειμένου υπηρεσιών του αντίστοιχου ιατρείου όπως τί προσφέρουν και (2) στο πώς μπορούν οι παρεχόμενες υπηρεσίες μας να βελτιώσουν τη ζωή / την καθημερινότητα των απευθυνόμενων ασθενών.

Ποιά είναι η δική σας προσέγγιση; Σίγουρα η τελευταία είναι πιο ασθενοκεντρική και πιθανά πιο αποτελεσματική στην επίτευξη του επιδιωκόμενου στόχου, δηλ. ασθενείς!

Φυσιολογικό είναι να σχεδιάζετε τη στρατηγική σας βασιζόμενοι στο τί σας διαφοροποιεί έναντι των συναδέλφων σας...τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα του brand σας, δηλαδή, στη γλώσσα του marketing. Αυτό όμως ΔΕΝ ενδείκνυται για ένα χώρο αισθητικής ιατρικής!

Σε ένα ιατρείο αισθητικής ιατρικής η προώθηση μόνο των χαρακτηριστικών εκάστοτε παρεχόμενης υπηρεσίας δεν είναι ελκυστικός τρόπος επικοινωνίας με τους ασθενείς σας. Και αυτό γιατί, η "ιστορία σας" δεν είναι ελκυστική αρκετά για να ενθαρρύνετε τους όποιους ενδιαφερόμενους να γίνουν πραγματικοί ασθενείς / πελάτες σας.

Εάν επιθυμείτε αύξηση των πωλήσεων και εξασφάλιση επαναλαμβανόμενων θεραπειών, φαίνεται λογικό να προωθήσετε το αντικείμενο των παρεχόμενων υπηρεσιών σας. Αλλά, δεν είναι αυτό αρκετό. Χρειάζεται να ξεκαθαρίσετε τα χαρακτηριστικά εκεινα των υπηρεσιών σας που μπορούν να βοηθήσουν τους πελάτες σας στη λήψη της όποιας απόφασης.

Αν για παράδειγμα, επικεντρωθείτε στα χαρακτηριστικά του μηχανήματος που έχετε για αποτρίχωση ή δερμοαπόξεση, δεν επικοινωνείτε στον / στην ασθενή σας το επιδιωκόμενο ώφελος της ίδιας της υπηρεσίας (αποτρίχωση ή δερμοαπόξεση).
Έτσι, θα έχετε μικρότερο αποτέλεσμα και σίγουρα θα απαγοητευτείτε! Δεν θέλετε να νιώσει ο δυνητικός ασθενής σας, ότι σας ενδιαφέρει η "πώληση"..θυμηθείτε ότι μιλάμε για ένα χώρο ΑΙΣΘΗΤΙΚΗΣ ΙΑΤΡΙΚΗΣ και όχι ΑΙΣΘΗΤΙΚΗΣ..συνεπώς ο δυνητικός σας ασθενής αντιστέκεται στην αίσθηση της πώλησης! 

Σε ένα ιατρείο αισθητικής, απαιτείται marketing που να προσελκύει κοινό που θέλει να μάθει περισσότερα για το ποιός είστε ως επαγγελματίας, τί κάνετε και τί σημαίνει το brand σας. Προκειμένου λοιπόν να "πουλήσετε" περισσότερες υπηρεσίες, επικεντρωθείτε στην εμπειρία εκείνη που οι ασθενείς σας θα βιώσουν από την πρώτη στιγμή της επαφής με το χώρο σας.

Και για αυτό απαιτείται μια δυνατή και καθετοποιημένη στρατηγική marketing!

Προωθώντας τα ωφέλη της παροχής υπηρεσίας απο εσας, απαντά στο ερώτημα που καλλιεργείται στο μυαλό των περισσότερων δυνητικών πελατών σας: "Τί υπάρχει για μένα σε αυτό το χώρο;!"

Εστιάστε λοιπόν στα πλεονεκτήματα και την επιπρόσθετη αξία που δύναται να λάβει κανείς ως ασθενής / πελάτης σας! Και αντίστοιχα εμπνέονται να κάνουν το επόμενο βήμα και να "αγοράσουν". Προβάλλετε τα ωφέλη και τη λύση σε ένα σημείο ευαισθησίας του ίδιου σας του ασθενή (π.χ. ρυτίδες, λεπτές τρίχες, χαλαρή επιδερμίδα, κυτταρίτιδα) ..αυτή είναι η καλύτερη προσέγγιση από τη διαφήμιση της τεχνολογίας που υιοθετείτε.

Tip μας: μην αφήνετε υπονοούμενα.. Μην περιμένετε δηλαδή οι πελάτες σας να ενώσουν τα κομμάτια του "μηνύματος σας" για να βγάλουν νόημα π.χ. [πώς η Χ τεχνολογία, εξασφαλίζει καλύτερη αποθεραπεία, χωρίς οίδημα και κατ'επέκταση ενδέχεται για το κόστος που την παρέχεται να είναι μια καλή πρόταση].

Γνωρίστε ποιοί είναι οι δυνητικοί σας ασθενείς, συλλέγοντας πληροφορίες για κάθε τομέα παρεχόμενων υπηρεσιών σας. Αναλύστε ακόμη και τα δημογραφικά (ηλικία, φύλο, εισόδημα, προτιμήσεις ΜΜΕ, lifestyle) ή/και ψυχογραφικά στοιχεία (ενδιαφέροντα, μηχανισμούς ανταπόκρισης, σύστημα αξιών, κ.α.) τους.

Βάλτε για λίγο τον εαυτό σας στη θέση των ασθενών σας. Εαν λειτουργείτε μόνο από τη δική σας πλευρά, ενδέχεται να οδηγηθείτε σε συμπεράσματα εκτος πραγματικότητας. Αντιλαμβάνεστε πλήρως την εφαρμογή των ενέσιμων και των laser που παρέχετε, ορισμένοι ασθενείς σας ενδέχεται να μη γνωρίζουν τί είναι αυτά ή να έχουν ενημερωθεί για αυτά απο online μέσα που μπορεί να μην είναι έγκυρα ή ενημερωμένα. Μη συμπεραίνετε λοιπόν ότι μπορούν όλοι να κάνουν την ίδια σύνδεση σχετικά με την τεχνολογία και τις θεραπείες που παρέχετε ή ότι ξέρουν γιατί όλα αυτά ανταποκρίνονται στις δικές τους ανάγκες.

Δοκιμάστε λοιπόν να προσεγγίσετε τις υπηρεσίες σας, σαν να είστε ένα παιδάκι 5 χρονών. Μετά, ρωτήστε τον εαυτό σας τα αποτελέσματα εκάστοτε παροχής και γιατί κάποιος θα πρέπει να προβεί στην αγορά του.

Δεν υπάρχει κάτι λάθος ως προς τη διαφήμιση του πόσο καλή είναι η κάθε υπηρεσία σας...αλλά αν βασιστείτε στο ίδιο το αποτέλεσμα και θα κάνετε τα πράγματα πιο ξεκάθαρα στον / στην ασθενή σας.

Η πρόκληση σας δεν είναι τα χαρακτηριστικά έναντι πλεονεκτημάτων εκάστοτε υπηρεσίας σας, αλλά να αναδείξετε τα  χαρακτηριστικά τους έναντι του τελικού αποτελέσματος εφαρμογής της εκάστοτε υπηρεσίας σας.

Προκειμένου να δημιουργήσετε την πιο αποτελεσματική εμπειρία στο ιατρείο σας, πάρτε το χρόνο σας να εξηγήσετε πώς τα προιόντα ή οι υπηρεσίες που συστήνετε θα χαρίσουν στον εκάστοτε ασθενή σας το αποτέλεσμα που επιδιώκει. Δώστε προτεραιότητα στο τελικό "κέρδος" τους προκειμένου να αντιληφθεί άμεσα ο / η ασθενής σας πώς θα μπορούσε να αλλάξει η ζωή τους, και έπειτα τονίστε τα χαρακτηριστικά εκείνα που θα συμβάλλουν στην όποια αλλαγή.

Η καλή περιγραφή μιας υπηρεσίας θα πρέπει να περιλαμβάνει μια ισορροπία και να δώσει στον δυνητικό ασθενή / πελάτη σας μια ολοκληρωμένη εικόνα για να λάβει μια δυνατή απόφαση.

Έτσι, θα εξασφαλίσετε αυξημένα ποσοστά μετατροπής αρχικού ενδιαφέροντος σε πραγματική θεραπεία. Η προσέγγιση είναι πιο ολοκληρωμένη και δίνει την αίσθηση της πιο "τίμιας" παρουσίασης.

Δεν αναφέρεστε απλά σε καταναλωτές. Αλλά σε σκεπτόμενους ασθενείς που γνωρίζουν και αγοράζουν υπηρεσίες υγείας για να λύσουν κάποιο "πρόβλημα" τους. Οι περισσότεροι ενδιαφέρονται για το ποιό θα είναι το τελικό αποτέλεσμα για αυτούς...θυμηθείτε το σύνδρομο "τί υπάρχει σε αυτό για μένα;!"